- 09387788260
فهرست
مدیر فروش موفق دارای ویژگی‌ها و مهارت‌های بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را می‌توان در سه عنوان اصلی دسته‌بندی نمود :
وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفه‌ای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان می‌توان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.
اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمان‌های ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه می‌خواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمان‌ها در بلندمدت به این نتیجه رسیده‌اند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچ‌گاه تک بعدی نیست.
مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید ۷۰% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق می‌تواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.
مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.
توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانه‌های رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفه‌ای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگی‌های رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آن‌ها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.
توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ می‌دهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارت‌های دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.
توانایی مدیریت ، پایه و اساس مدیریت فروش است. اگر مدیر فروش نتواند از ابزارهای موجود در اختیار خود برای مدیریت عناصر فروش استفاده کند، بقیه موارد چندان اهمیتی ندارد.
مدیرانفروش موفق باید قادر به درگیر شدن در عملیات فروش باشند. درگیر شدن مدیران فروش در جریان کار فروش سازمان باید به صورت نگرشی و فرایندی باشد. مدیران فروش باید با آغوش باز به استقبال ایده‌های جدید بروند و این حس را به آنان القاء نمایند که آنان بخش کلیدی تیم و راه‌حلی برای مشکلات مشتریان هستند. مدیر فروش
مدير بايد بتواند تمام افرادی را در بازی فروش دخیل نموده و در جریان مدنظر نگه دارد، اگر یکی از اعضای تيم ترجیح دهند که در مسیری دیگر حرکت نماید، اگر مدیر فروش حفظ مسیر موفق باشد، بهره‌وری را دنبال خواهد داشت. این توانایی نیز بخشی از توانایی رهبری است.
حتی یک مدیر فروش موفق و حرفه‌ای ممکن است به علتی ، دچار مشکل و حتی شکست در خصوص یک مشتری شود. مدیر فروش مجرب این مسئله را به عنوان فرصتی برای یادگیری، فرصتی برای آموزش، و همچنین فرصتی برای اصلاح روند فروش، صرفه‌جویی در منابع و حتی در صورت لزوم تغییر جریان ، می‌بیند. هنگامیکه یک مشتری بزرگ از دست می‌رود، مدیر فروش حرفه‌ای نمی‌ترسد و در ناامیدی ساکت نمی‌شود. مدیر فروش انعطاف‌پذیر، به عنوان یک الگو برای تیم فروش است .
علاوه بر اینکه خود مدیر فروش حرفه‌ای باید اطمینان داشته باشد که یک محیط کاری مثبت و حمایتی برای کارشناسان فروش مهیا نموده است. مدیر فروش موثر می‌داند که به منظور حفظ کارایی کارشناسان فروش ، آنان باید حضور در چنین محیطی را به واقع درک نمایند ( به طور شخصی و حرفه‌ای ). آن‌ها باید حس نمایند که در حال ساختن آینده خود در این سازمان هستند. کارشناس فروش باید هدف و رشد را احساس نماید. آن‌ها باید باور داشته باشند که آینده آن‌ها یکی جزء افتخارات آنان خواهد بود. فروشنده باید بداند که مدیر فروش پس از دستیابی آنان به فرصت‌ها از آنان حمایت می‌نماید.همیشه همه تجربیات و مهارت‌ها در داخل سازمان کسب نمی‌شود، بلکه بر اساس یک برنامه مشخص ، فروشنده باید در محیط خارج از سازمان نیز به دنبال فرصت و کسب تجربه و مهارت نیز باشد. مدیر فروش موفق حتما زمینه مناسب برای توسعه مهارت‌های کارشناسان فروش خویش را در داخل و خارج سازمان فراهم می‌نماید و برای رسیدن به فروش موفق ، منابع مورد نیاز را در اختیار آنان قرار خواهد داد.
احترام به مدیر فروش در نهایت به طرح یک سوال در خصوص عدالت منجر می‌شود. “آیا فکر می‌کنید که مدیر فروش رفتار منصفانه باشد شما و سایرین دارد؟” اگر در کل هر یک فروشندگان بتوانند پاسخ بله بدهند (حتی اگر لحظاتی وجود داشته باشد که مدیر فروش کمی متفاوت عمل نموده باشد)، مدیر فروش در کسب احترام از تیم فروش خود موفق عمل نموده است.
مدیران فروش باید صریح، شفاف و ارتباطی باشند تا به عنوان فردی منصف دیده شوند. بالاتر از همه، مدیر فروش حرفه‌ای و موفق باید به طور واقعی به رفاه شخصی و حرفه‌ای هر عضو تیم احترام بگذارند و از همه افراد تیم در یک سطح مراقبت نمایند.
رهبری و مدیریت و احترام ، بنیان توانایی برخورد با مشکلات است. هنگامیکه مدیر فروش مشکلات را حل می‌کند، در نهایت کار کارشناسان فروش را آسان می‌نماید و نتایج را بهبود می‌بخشد. بسیاری معتقدند که مهم‌ترین وظیفه‌ای که یک مدیر فروش می‌تواند انجام دهد “روشن نمودن مسیر تیم فروش برای دستیابی به فروش موفق” است.
حتی اگر مدیر فروش یک تیم فروش را مدیر قبلی به ارث برده باشد، در نهایت اعضای جدیدی باید به تیم فروش اضافه شوند. مدیر فروش موفق باید قادر به استخدام فروشندگان مناسب باشد. مدیر فروش باید برای نیاز خاصی ، استخدام فروشنده را مدنظر داشته باشد، باید تمرکز بر یافتن شخصیتی داشته باشد تا با فرهنگ تیم فروش هماهنگ باشد.
رضاپودینه |بیزینس کوچ و مدرس مهارت های فردی و سازمانی سابقه آموزشی از سال 1394 تا الان و تجربه تدریس و مشاوره به بیش از 4 هزار نفر دارای تجربه و سابقه ثبت و راه اندازی بیش از 400 برند و کسب و کار مشاور غول های اقتصادی ایران و متخصص در امر راه اندازی کسب و کار